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zoom RSS Vol1041:特徴とベネフィット

<<   作成日時 : 2015/04/29 01:47   >>

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人は特徴よりもベネフィットに動かされる。


例えばあなたがレクサスの販売員だったとして、


特徴を語る営業マンは、
「この車は、エンジンが良く燃費がいいですよ」


ベネフィットを語る営業マンは、
「この車で、お客様のところに訪問されたら信用がアップしますよ」
「この車に乗っていると、売上が3割アップしますよ」
「この車は、ビートたけしも乗っていますよ」


つまり、モノを売るのではなく、価値を売る。
但し、価値をうるためには
人を観察すること、人の話を聞き、
価値を引き出すことが必要である。


ヒアリングせずして、
あなたの思いつきのベネフィットは、
あなたのベネフィットであって
顧客のではない可能性がある。



まずは、あなたという商品があったとして、
顧客に提供できるベネフィットを書き出してみよう♪


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